FBI 谈判协商术
Chris Voss，2016。
书名先要正过来。 中文版被更加直白地翻译成《FBI 谈判协商术》，而直译 split the difference 是折中的意思，"永远不要妥协"，这才是书名想要传递的思考。
我读的时候配着 Masterclass 一起看，读完的第一感受是：说起来远远比做起来容易，就算有例子配合，真实的场景远比理论复杂，想要达到作者的谈判水平，可以预见到的是会经历无数次失败。
技巧分成几层，越往后越依赖前面的：
- 重复对方的话，同时也是在替自己整理信息：Mirroring，基本功之一。
- 标记情绪能让情绪消掉，但别用第一人称：Labelling，基本功之二。
- 语气和身体不是更重要，是在矛盾时更可信：那个 7/38/55 的数字要打折扣，我核过。
- 把问题改成让对方说「不」：包括它在中文里的一个麻烦。
- 先替对方把指控说出来：Accusation Audit。
- 问 how 和 what，不问 why：营造对方掌控全局的幻觉。
- 把保底目标想得太清楚，就会自己走向折中：书名那句。
还有几条我记了但没单独成条。发声技巧：避免专断的声调，多用调侃的、戏剧化的 Playful Voice 来降低敌意；Analyst Voice（缓慢、下降、冷淡、顿挫）只在表明不可动摇的立场时用，而且尽量少用；Late Night FM DJ Voice 占两成，用来让场面冷下来。复数代称：谈判者用"我们""董事会"来降低个人权威、隐藏自己是最终决策者，反而经常用单数指代的人可能没那么有影响力。匹诺曹效应：一个人回答问题时过分解释，往往是因为撒谎时下意识希望做更多努力让人信服；应对办法是先建立基准点，像测谎仪先问"今天星期几""你的名字是什么"。
最后是我读完时的保留，现在看仍然成立：
整本书总结下来似乎掌握了一些谈判的基础框架，和细节上的应用知识。但依然远远不够，如果想要拥有更好的谈判能力，更重要的是对人性有更深入的掌握。
这本可以和 《原则》 对着读：Dalio 那套可信度加权和极度坦诚是在设计一个房间的规则，沃斯这套是在一个规则完全不由你定的房间里，靠说话方式一点点把处境掰过来。 ——收入 书架
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- 先替对方把指控说出来
《FBI 谈判协商术》里 Accusation Audit 的做法是： 列出对方可能会做出的所有负面情绪、负面状况和指控，然后自己先说出来。
- 把保底目标想得太清楚，就会自己走向折中
《FBI 谈判协商术》的书名是全书最后才讲明白的一句。我读完记的是：
- 把问题改成让对方说「不」
《FBI 谈判协商术》里最反直觉的一条： 别设计让对方说 Yes 的问题，设计让他说 No 的。
- 标记情绪能让情绪消掉，但别用第一人称
《FBI 谈判协商术》里 Labelling 的做法只有两步： 察觉到对方的情绪，然后指出这种情绪 ，用"听起来……""感觉你……"这样的句式。
- 语气和身体不是更重要，是在矛盾时更可信
《FBI 谈判协商术》里引了那个流传极广的比例： 沟通由三部分组成，内容 7%，语气 38%，肢体语言 55%。
- 重复对方的话，同时也是在替自己整理信息
读 《FBI 谈判协商术》时我把 Mirroring 记成了谈判的基本功之一，而我当时列的两条好处里，第二条常被忽略：
- 问 how 和 what，不问 why
《FBI 谈判协商术》里这一条的目的写得很清楚： 营造一种对方掌控全局的幻觉，通过使用 what 和 how，不要用 why。