问 how 和 what，不问 why

《FBI 谈判协商术》里这一条的目的写得很清楚：营造一种对方掌控全局的幻觉，通过使用 what 和 how，不要用 why。

why 在几乎所有语言里都带着指责。 "你为什么这么做"要求对方给出辩护，于是他进入防守；而 "How am I supposed to do that?"（我该怎么做到这一点）把同一个拒绝改成了一道需要他帮忙解的题。

沃斯给的几句是可以直接背的：

How am I supposed to do that? What's going to happen if I do that?

我当时记的是这句话有两个作用：刻意唤起对方的同理心，同时也是用来校准、塑造对方的思维。 他不是在回答你，他是在替你想办法，而想的过程中他会自己撞上那些限制。

另外两条限制也记下来了。 一是避免随意触发互惠心态，比如别轻易问 "What's your name?"，因为对方一旦给了，就会觉得你欠他一点什么，或者反过来要求你也给。二是要提出合理的问题，书里的例子是人质谈判里那句 "How do we know our hostages were alive?"，它之所以有效，是因为任何人都会承认这个问题该问。

没有哪个想法神圣到不能被嘲笑 和 可信度加权不是民主投票 讲的是让真话进来的两种机制，而这一条管的是更前面一步：怎么问，决定了对方会不会开口。

智慧只能被唤起，不能被讲授 里苏格拉底式对话用的是同一个杠杆：让对方自己走到那个结论，比你把结论递给他有效得多。 差别在于苏格拉底为的是对方想清楚，沃斯为的是自己拿到条件。同一个技术，服务的目的可以完全相反。

标记情绪能让情绪消掉，但别用第一人称 里那条"标记之后不要解释"和这条是一套：都是把话头留给对方。

确定语气会降低说服力 是富兰克林两百多年前的同一发现：他把 certainly、undoubtedly 从嘴里去掉，换成"我设想""如果我没弄错的话"，为的是给对方留一条不必认输就能同意的路。 沃斯的 how 和 what 做的是同一件事，只是更进一步，连立场都不亮，直接把问题递过去。

Premortem 让怀疑获得合法席位 是它的组织版本：与其指望人主动提反对，不如设计一个让反对非说不可的问法。 ——收入 读书笔记 · 一得

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