语气和身体不是更重要，是在矛盾时更可信

《FBI 谈判协商术》里引了那个流传极广的比例：沟通由三部分组成，内容 7%，语气 38%，肢体语言 55%。

这个数字被误用的程度，比它本身有名。

流行版本说的是"沟通只有 7% 靠说什么"，而 Mehrabian 在六十年代做的两个实验根本不是在测这个。他测的是：当一个人的用词和他的语气、表情互相矛盾时，听者靠什么判断他真实的情绪态度。 材料是单个词（"I like you" 之类），在实验室里，样本很小且全是女性受试，非言语那部分只涉及面部表情，不包括身体语言。Mehrabian 本人明确说过，除非说话者正在谈论自己的感受或态度，否则这组公式不适用。

所以这个比例既不能用来评估一场演讲、一次授课，也不能用来评估任何以传递事实为主的对话。用它论证"内容不重要"，是把一个只在矛盾情形下成立的判据，扩张成了一条普遍规律。

但我当年记这一条的时候，其实抓住了原始条件。 我写下的是：判断三个部分传递的信息是否一致，如果不一致，哪一个部分最可能是对方真实想传递的信息。这个问法是对的，而"93% 是非语言"那个说法不对。 两者的差别就是"矛盾时"这三个字。

去掉数字之后，剩下的部分仍然可用：言行不一致时，先信语气和身体。 沃斯给的下一步也照样成立，即把这个不一致标记出来，用 标记情绪能让情绪消掉，但别用第一人称 的句式说一句"虽然你答应了，但从你的语气上听起来还是有一些犹豫"。他还提醒，和一群人谈判时要关注没有发言的人，因为他们往往是没有防备的。

中国皇帝的鼻子 讲的是另一种被数字装饰过的空话，共同点是精确的数字会让人跳过"这个数字是怎么来的"这一步。 辟谣自己也会变成谣言 是同一类事故的第三种形状。

规模直觉：孤零零的数字总在骗人 是这条最该配的一句：7、38、55 这三个数看起来精确到不容置疑，而它们的精确恰恰来自一个极窄的实验设置。 数字越具体，人越不会去问它是怎么来的。

Falsifiability 可证伪性 和 小数定律让小样本显得比实际可靠 管的是这类研究本身的问题，而全女性受试、单个词、只看面部表情这三条限制，足以让这组数字失去外推资格。 ——收入 读书笔记 · 一得

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