白脸红脸：一句话术里叠了三种影响力武器

《影响力》用一段经典的审讯套路，示范了这本书讲的几条原理是怎么叠着用的。

流程很熟悉：嫌疑人被带进审讯室，一名警察（白脸）从一开始就破口大骂，摔椅子、威胁重判，让嫌疑人越来越害怕；另一名警察（红脸）起初只在旁边小声劝"消消气"，接着开始为嫌疑人说好话，最后借口去买咖啡，把白脸支开，只剩红脸和嫌疑人单独在一起："我看我搭档是真不喜欢你，但我们现在证据已经够了。你要是现在认了，我帮你从五年争取到一两年。" 认罪往往就在这时候发生。

书中用三条原理解释这套流程：对比原理（见 Contrast Effect 对比效应）让红脸相对白脸显得格外通情达理，同一个人换个对照组，就能从"普通警察"变成"救星"；互惠原理让红脸的每一次"帮腔"都变成一份人情，逼着嫌疑人也要拿出点什么作为回报（见互惠的重量：人天生对亏欠感到不适）；喜好原理则让"这个世界上终于有一个人站在我这边"的错觉迅速发酵，从"喜欢红脸"滑向"信任红脸"，最后滑向"把红脸当成可以托付的人"（见好看的人自带光环：喜好原理里的四条杠杆）。