Influence
罗伯特·西奥迪尼，1984。一本关于"人为什么会说好"的书，也是一本"销售员、募捐者、推销员怎么让你说好"的说明书：同一套机制，看你站在哪一边。
全书的起点是一个观察：现代生活太复杂，我们没有时间对每件事都仔细判断，所以进化出了一批自动响应的捷径，见 咔嗒-嗡：人对固定行为模式的自动反应。这些捷径大多数时候管用，但恰恰因为它们是自动的、不经过思考的，才会被人拿来当武器。西奥迪尼把这些说服方法归纳成几条原理：
- 互惠的重量：人天生对亏欠感到不适：欠了人情就浑身不自在，哪怕这份人情是对方主动塞给你的。
- 一致性磁带：一旦决定，我们就不想再想：做过的决定会自己找理由证明自己没错。
- 小奖励换来真信念：中国战俘营的作文比赛：奖励越小，人越容易把行为的原因归给自己。
- 罐头笑声与信徒的坚持：社会认同原理、三十八个人看着她死：多元无知效应：别人的反应本身会变成证据。
- 好看的人自带光环：喜好原理里的四条杠杆：喜欢一个人，会让人更容易答应他的请求。
- 越来越缺，才让人抓狂：稀缺原理与心理抗拒：限量本身就是一种说服。
- 权威的象征比权威本身好用：头衔、衣着和名车都可以和实质脱钩，而脱钩之后照样管用。
这几条经常不是单独出场的，见 白脸红脸：一句话术里叠了三种影响力武器：真正老练的说服，是几条原理一起上。
假装说不利于自己的话，是最便宜的可信度 记的是书里那个服务生文森特，他的手法不属于六条武器中的任何一条，是把「可信度」这个判断本身做成了表演。
书里还有一个细节我留着：西奥迪尼说约翰·斯图亚特·穆勒 1873 年去世是一件历史大事，因为他是最后一个享有「掌握世上已知的一切知识」美誉的人。这也让人想到 二十岁就学完当代全部知识，那是可能的：知识总量会改变一个人能学完多少。 ——收入 书架
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- 一致性磁带：一旦决定，我们就不想再想
《影响力》讲的第二条武器，起点是一句反直觉的话： 保持前后一致，本来是件好事。 说到做到的人被认为可靠、理性、值得信任；反复无常的人则被看作优柔寡断、甚至有点不正常。一个正常运转的社会需要这种一致性，没有它，生活会变得混乱、支离破碎。
- 互惠的重量：人天生对亏欠感到不适
《影响力》讲的第一条武器最朴素： 受了恩惠，就欠了债，这份债让人浑身不自在，很想尽快还上。 互惠对人类社会太重要了（它是分工合作的地基），所以人从小就被训练得对"欠着"这件事感到难受，难受到会主动多还一点，只求尽快把心理上的账还平。
- 假装说不利于自己的话，是最便宜的可信度
《影响力》里有个服务生文森特。
- 咔嗒-嗡：人对固定行为模式的自动反应
《影响力》开篇讲了一个动物学实验：雌火鸡对幼崽的母性行为，几乎完全由幼崽发出的"叽叽"声触发。只要放出这个声音，哪怕音源是一只填充的臭鼬玩偶，雌火鸡也会立刻开始照顾它；一旦关掉声音，火鸡又会转头攻击这只玩偶。触发母性的不是幼崽本身，是那一声"叽叽"。
- 好看的人自带光环：喜好原理里的四条杠杆
《影响力》讲的第四条武器最直白： 我们更容易答应自己喜欢的人的请求。 问题从来不是这条规则本身有多反常识，是让人喜欢自己的办法，比想象中更容易被批量制造。西奥迪尼列出了几条最管用的杠杆。
- 权威的象征比权威本身好用
《影响力》第五条武器的起点是一句公道话： 服从权威通常是划算的。 西奥迪尼引米尔格拉姆的解释：从小到大，家长和老师确实比我们懂得更多，成年后的老板、法官、政府领袖因为位置更高而掌握更多信息， 所以按正当权威的意思去做是有道理的。正是因为太有道理，很多时候我们就不再判断了。
- 白脸红脸：一句话术里叠了三种影响力武器
《影响力》用一段经典的审讯套路，示范了这本书讲的几条原理是怎么叠着用的。
- 罐头笑声与信徒的坚持：社会认同原理
《影响力》讲的第三条武器： 判断一件事对不对，最省力的办法是看别人怎么想。 在自己信息不足时，别人的选择可以提供线索，这是这条原理的力量所在，也正因为它省力，才最容易被伪造的"大多数"骗过去。
- 越来越缺，才让人抓狂：稀缺原理与心理抗拒
《影响力》讲的最后一条武器，是"限量发售""仅剩最后一件""优惠今日截止"这类话术背后的原理： 东西本身没变，只是变得难得到了，人对它的渴望可能升高。