假装说不利于自己的话，是最便宜的可信度

《影响力》里有个服务生文森特。

他会按客人的构成换一整套姿态：一家人来就分外活泼，招呼大人也不忘孩子；一对约会的年轻男女来就变得讲礼仪，甚至有点专横地要挟男方点大餐、多给小费，而且只跟男方说话；年长的已婚夫妇来则姿态放低、尊重双方；单独一人来就诚恳、健谈、热情。

而面对八到十二人的大聚餐，他有一套保留曲目：说些看似有违自己利益的话。

第一位客人点餐时，不管她选什么，他都做同样的反应：眉头紧锁，手在点餐单上打转，飞快地扭头瞅一眼经理在哪儿，然后稍稍朝餐桌倾身，用不高但整桌人都能听见的声音说：今晚这道菜恐怕不怎么好，我可以向您推荐这个或者那个吗。而他推荐的两道，价格都比客人原本点的略低一点。

这次看似替客人省钱的推荐，让全桌人更容易相信他后面的推荐，包括后面所有加价的酒水和甜点。

这条的机制是：可信度通常来自"说这话对他没好处"，而这个判断是观察者自己做的，做的依据是可见的表面。 于是只要把表面做成不利于自己的样子就够了，未必需要付出与所获信任相当的代价。

建议的可信度取决于建议者承担多少后果 是塔勒布给的判据，而文森特正是它的漏洞所在：那条判据要量的是风险敞口，而人实际在量的是敞口的外观。 昂贵信号：有成本的行动比表达更可信 是同一处：信号靠成本担保，而伪造的信号只需要成本的样子。

权威的象征比权威本身好用 是同一个漏洞在另一条武器上的形式，无害人设是一种当代营销技巧 是它的当代版本：贪吃、爱吃甜食、有软肋，缺点在那里是安全证明。

可用的一条：当一个人主动说了对自己不利的话，先别急着加分，看那句话实际让他损失了什么。 需要看是否真的承担了不利后果，先替对方把指控说出来 那种做法之所以有效也是因为它真的交出了东西。文森特推荐便宜菜的表面让利，未必损害了他的整体收益。

——收入 读书笔记 · 心理学

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