把保底目标想得太清楚，就会自己走向折中

《FBI 谈判协商术》的书名是全书最后才讲明白的一句。我读完记的是：

Voss 认为谈判不应折中，如果一开始设立谈判目标时过度看重保底目标，那么实际谈判过程中很容易就自我退让，最后把折中后的结果当做是双赢。

机制在于底线会变成引力。 一个被想得很具体的最低可接受条件，会在谈判过程中反复被拿出来比对，而每比对一次，它就更像一个可以接受的地方。你设一条底线是为了不掉下去，实际效果却是把自己一路带到那条线上。

书名那句 split the difference 讲的正是这种结局的伪装：折中看起来公平，所以人很容易把它当成双赢，而它其实只说明两边都放弃了原来要的东西。

球门柱不肯停下来 是同一台机器反过来跑：那里是标准会自己往前挪，这里是底线会把人往回拽。共同点是那个参照点会移动，而人以为它是固定的。

目标不是欲望 里 Dalio 的区分在这里用得上：保底目标常常不是你想要的，只是你怕失去的，而把它当成目标来管理，等于让恐惧来定方向。 失败得好：别输到被赶出场 划的是它成立的边界，有些场合底线不是心理陷阱，是真的不能越过的线，那时候该守住的就得守住。

我读完时留的那句保留仍然成立：这套东西提供的是框架和细节应用，而更重要的是对人性有更深入的掌握。 课题分离说清了要做到什么，没有说明怎样做到 是同一种缺口在另一本书里的样子，而这一本至少给了可以照着练的句子。

快速失败，是为了留下用得上教训的年头 和这条共用一个前提：你还打算继续谈下去。 一次性的谈判里守住底线是理性的，反复发生的谈判里，把底线当目标会让你一路下滑。 ——收入 读书笔记 · 一得

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